第十二章

总之，在因为数百万而破产、又靠更多的数百万卷土重来之后，托马斯因为三月棉花的交易再次被洗劫一空。他来见我之后，并没有浪费太多时间。他提议我们结成工作联盟。他得到的任何情报，都会在公开发布之前第一时间转交给我。而我的角色是负责实际交易——他说我在这方面有特殊天赋，而他没有。

这个提议出于很多原因对我并没有吸引力。我坦率地告诉他，我觉得我不适合并驾齐驱地工作，也没什么兴趣去学。但他坚持说这将是一个完美的组合，直到我断然表态：我不想跟影响别人交易这件事有任何关系。

"如果我自己犯了错，"我告诉他，"受苦的只有我自己，而且我马上就付出了代价。不会有分期付款或者意外的麻烦。我选择单打独斗，也因为这是最明智、最经济的交易方式。我的乐趣在于用自己的头脑去和其他交易者的头脑较量——那些我从未见过、从未交谈过、从未建议他们买卖、也从不指望认识的人。当我赚钱的时候，赚的是凭自己判断下注的钱。我不出售判断力，也不把它资本化。如果我以其他方式赚钱，我会觉得那不是我挣来的。你的提议对我没有吸引力，因为我只有用自己的方式独自操作时才会对这个游戏感兴趣。"

他说很遗憾我是这个态度，并试图说服我拒绝他的方案是错误的。但我坚持自己的立场。之后就是一场愉快的闲聊。我告诉他，我相信他一定能"东山再起"，而且如果他允许的话，我很乐意为他提供经济上的帮助。但他说他不能接受我的借款。然后他问起我七月那笔棉花交易的细节，我把一切都告诉了他——怎么进场、买了多少棉花、什么价位，以及其他种种。我们又闲聊了一会儿，他就离开了。

前面我跟你提过，投机者有一大堆敌人，其中很多人成功地从内部瓦解你。说这话的时候我想的是我犯过的那些错。我已经认识到，一个人可以拥有独创的头脑和毕生独立思考的习惯，但依然容易在一个有说服力的人格面前变得脆弱。我对那些比较常见的投机病症——贪婪、恐惧和希望——有相当的免疫力。但作为一个普通人，我发现自己犯错可以犯得很轻松。

在这个特定时期，我本应该更加警惕才对，因为就在不久之前，我刚刚有过一次经历，证明一个人多么容易被说服去做违背自己判断甚至违背自己意愿的事。这件事发生在哈丁公司的办公室里。我在那里有一间半私密的办公室——一间他们让我独占的房间——在交易时间内，没有我的同意，任何人不能进来找我。我不希望被打扰，而且因为我的交易规模很大、账户相当盈利，所以防护做得很到位。

我转过身，看到一个完全陌生的人——大约三十到三十五岁的样子。我搞不明白他是怎么进来的，但他就在那里。我认定他找我一定有什么已经商量好的事情要办。但我什么也没说。我只是看着他，很快他开口了："我是来跟您谈那套沃尔特·司各特的。"然后他就开始滔滔不绝了。

他是一个书籍推销员。论风度，他并不怎么讨人喜欢；论口才，也不算特别高明。外貌也没什么特别出众的地方。但他确实有人格魅力。他说话，我以为我在听。但我不知道他说了什么。我觉得我当时就不知道，之后也从没想起来过。当他的独白结束时，他先递给我他的钢笔，然后递给我一张空白表格，我签了字。那是一份以五百美元购买一套司各特全集的合同。

签完字的那一刻我才清醒过来。但他已经把合同安全地收进了口袋。我不想要那些书。我没地方放。对我毫无用处。我也没人可以送。然而我就这么同意花五百美元买了它们。

我太习惯亏钱了，以至于我从不首先想到错误的金钱层面。我关注的永远是操作本身，是背后的原因。首先，我希望了解自己的局限性和思维习惯。另一个原因是，我不希望犯同样的错误第二次。一个人唯一能原谅自己犯错的方式，就是将错误转化为此后的利润。

好吧，犯了一个五百美元的错误却还没定位问题出在哪里，我就先仔细打量这个人，算是排查的第一步。说出来你可能不信，他居然冲我笑了——一个会意的小小微笑！他好像能读懂我的想法。我不知怎的觉得我不需要跟他解释什么——他什么都知道，不用我说。于是我跳过了解释和铺垫，直接问他："你这笔五百美元的订单能拿多少佣金？"

他立刻摇头说："我不能这么做！抱歉！"

"你拿多少？"我追问。

"三分之一。但我不能这么做！"他说。

"五百美元的三分之一是一百六十六美元六十六美分。如果你把签过字的合同还给我，我给你两百美元现金。"为了证明诚意，我当场从口袋里掏出了钱。

"我已经说了我不能这么做，"他说。

"你所有的客户都给你提同样的条件吗？"我问。

"没有，"他回答。

"那你怎么那么肯定我会提出来？"

"你这种人就会这么做。你是一流的输家，这也意味着你是一流的生意人。我非常感谢你，但我不能这么做。"

"那告诉我，你为什么不愿意赚超过佣金的钱呢？"

"也不完全是这个原因，"他说。"我工作不是光为了佣金。"

"那你为了什么？"

"为了佣金，加上记录，"他回答。

"什么记录？"

"我的记录。"

"你到底想说什么？"

"你工作只为了钱吗？"他反问我。

"是的，"我说。

我没有争辩，只是问他："那你的乐趣从哪里来？"

"嗯，"他承认说，"我们每个人都有弱点。"

"你的弱点是什么？"

"虚荣，"他说。

"好吧，"我对他说，"你成功地让我签了字。现在我想退出来，我愿意为你十分钟的工作支付两百美元。这还不够你骄傲的吗？"

"不，"他回答。"你看，其他所有同事在华尔街跑了好几个月，连费用都赚不回来。他们说是产品和地盘的问题。所以总部把我调来，证明问题出在销售技巧而不是书或地方。他们拿的是百分之二十五的佣金。我之前在克利夫兰，两周内卖了八十二套。我来这里，是要卖出一定数量的套装——不仅卖给那些没有从其他推销员手里买的人，还要卖给那些他们根本连面都没见到的人。所以他们给我百分之三十三又三分之一的佣金。"

"我确实想不明白你是怎么把那套书卖给我的。"

"嗨，"他安慰似地说，"我还卖了一套给 J.P. 摩根呢。"

"不可能，"我说。

他并没有生气。他只是说："真的，我卖了！"

"一套沃尔特·司各特卖给 J.P. 摩根？他不仅有精装版，恐怕连某些小说的原始手稿都有吧？"

"呐，这是他的亲笔签名。"说着他立刻亮出一份 J.P. 摩根本人签署的合同。那签名也许不是摩根的真迹，但当时我完全没想到要去怀疑。他口袋里不是还装着我的合同吗？我只剩下好奇心了。于是我问他："你是怎么过了图书管理员那关的？"

"我没见什么图书管理员。我见的是老头子本人。在他办公室里。"

"太离谱了！"我说。众所周知，空手进入摩根先生的私人办公室比带着一个滴答作响的包裹进白宫还难。

但他坚持说："我进去了。"

"你是怎么进他办公室的？"

"我是怎么进你办公室的？"他反问。

"我不知道。你告诉我，"我说。

"好吧，我进摩根办公室和进你办公室的方式是一样的。我只是跟门口那个职责是不让我进去的人说了说话。而让摩根签字的方式也跟让你签字的方式一样。你签的不是一份购书合同。你只是接过了我递给你的钢笔，然后做了我要求你做的事。没有区别。和你一样。"

"那真的是摩根的签名？"我问他——我的怀疑迟到了大约三分钟。

"当然！他小时候就学会写自己的名字了。"

"就这么简单？"

"就这么简单，"他回答。"我清楚地知道自己在做什么。全部秘密就在这里。非常感谢您。再见，利文斯顿先生。"说完他转身要走。

"等一下，"我说。"我注定要让你从我这里赚到整整两百美元。"我递给他三十五美元。

他摇了摇头。然后："不，"他说，"我不能收这个。但我可以做这个！"他从口袋里掏出合同，撕成两半，把碎片递给了我。

我数了两百美元举到他面前，但他又一次摇头。

"这不是你想要的吗？"我说。

"不是。"

"那你为什么撕了合同？"

"因为你没有哀哀叫，而是像我处在你的位置上会做的那样坦然接受了。"

"但两百美元是我主动提出给你的，"我说。

"我知道；但钱不是一切。"

他语气中的某种东西让我说出了这句话："你说得对；钱不是一切。那么你到底希望我为你做什么？"

"你反应真快，是吧？"他说。"你真的愿意为我做点什么吗？"

"是的，"我告诉他，"我愿意。但做不做取决于你想要什么。"

"带我去见你的朋友爱德·哈丁先生，告诉他让我跟他讲三分钟——掐着表算。然后让我单独跟他谈。"

我摇头说："他是我的好朋友。"

"他五十岁了，而且是个股票经纪人，"书籍推销员说。

"他很好。你怎么问起他？"我觉得他在憋着什么故事。

"你带我去见他那天，我卖给他两千美元的书。"

"他从来没跟我提过一个字，"我说。

"是的；那种人不会提的。"

"哪种人不会提？"

"那种从不犯错的人——因为犯错对他来说是划不来的事。那种人总是清楚自己要什么，谁也说服不了他改主意。就是这种人在供我孩子上学、让我太太心情愉快。你帮了我大忙，利文斯顿先生。我放弃那两百美元的时候就预料到了。"

"要是哈丁先生没有下单呢？"

"哦，但我知道他会。我已经摸清了他是什么样的人。他是板上钉钉的目标。"

"是的。但如果他没买书呢？"我坚持追问。

"我会回来找你，再卖给你点别的什么。再见，利文斯顿先生。我要去见市长了。"他站起来，火车正好在帕克广场停靠。

"我希望你能卖给他十套，"我说。市长大人是坦慕尼派的。

"我也是共和党人，"他说，然后走了出去——不是匆忙地，而是从容自信地，好像确信火车会等他。火车果然等了。

我之所以如此详细地讲述这个故事，是因为它涉及一个了不起的人——他让我买了我不想买的东西。他是第一个做到这一点的人。本不应该有第二个，但偏偏就有了。你永远不能指望世界上只有一个了不起的推销员，也不能指望自己完全免疫于人格魅力的影响。

珀西·托马斯离开我的办公室时——我已经愉快但明确地拒绝了和他结成工作联盟——我本来可以发誓我们的事业道路再也不会交叉。我甚至不确定自己还会不会再见到他。但就在第二天，他写了一封信感谢我提出帮助，并邀请我去看他。我回信说我会去的。他又写信来。我就去了。

我跟他相处了很多。听他说话对我来说一直是种享受，因为他知识渊博，而且表达得异常有趣。我觉得他是我遇到过的最有魅力的人。

我们聊了很多话题，因为他是一个博览群书的人，对许多学科有惊人的把握力，还有非凡的概括天赋。他言语中的智慧令人印象深刻；至于说服力，没有人能和他匹敌。我听过很多人指控珀西·托马斯种种不是，包括不真诚，但我有时候在想，他那非凡的说服力是否恰恰来自这样一个事实——他先把自己彻底说服了，从而获得了大大增强的说服他人的力量。

当然，我们也长篇大论地讨论了市场形势。我对棉花不看多，但他看多。我完全看不到做多的理由，但他看得到。他搬出了那么多事实和数据，按说我应该被压倒，但我没有。我无法反驳它们，因为我无法否认它们的真实性，但它们并没有动摇我根据自己所读内容形成的判断。但他一直坚持不懈，直到我对自己从行业报纸和日报上收集的信息不再那么确定了。这意味着我无法再用自己的眼睛看清市场了。一个人不可能被违背自身信念地说服，但他可以被说到陷入不确定和犹豫不决的状态，这甚至更糟糕——因为那意味着他无法自信而从容地交易。

我不能说我被搞得完全混乱了，但我失去了平衡感；或者更准确地说，我不再进行自己的思考了。我无法向你详述我是通过哪些步骤一步步陷入那种心理状态的——那种后来让我付出惨重代价的心理状态。我想是他反复保证他的数据有多准确——那些数据是他独家的——以及我的数据有多不可靠——那些是公开信息，不是我独有的。他一再强调他遍布南方的一万名通讯员一次又一次被证明完全可靠。最终我开始用他的视角来解读市况——因为我们此时都在读同一本书的同一页，而那本书被他举在我眼前。他有逻辑头脑。一旦我接受了他的事实，我自己从他的事实中推导出来的结论自然会和他的一致。

当他开始跟我谈棉花形势时，我不仅看空，而且正在做空。随着我逐渐接受他的事实和数据，我开始担心自己之前的立场是建立在错误信息之上的。当然，如果我有这种感觉，我不可能不平仓。而一旦我因为托马斯让我觉得自己错了而平了空仓，我就只好做多了。这是我的思维方式。你知道的，我这辈子除了炒股和做商品交易什么也没干过。我自然而然地认为，如果看空是错的，那么看多就一定是对的。如果看多是对的，那买进就是当务之急。就像我在棕榈滩的老朋友说帕特·赫恩常挂在嘴边的那句话："下注之前你永远不知道！"我必须证明自己对市场的判断是对还是错；而证据只能从月底经纪人的报表上去读。

市场没有朝我预期的方向走。当我确信自己的判断时，我从不害怕，也不焦躁。但市场的走势不像托马斯正确时该有的样子。迈出了第一步错棋，我就迈出了第二步和第三步，结果把自己搞得一团糟。我允许自己被说服，不仅不止损离场，反而去支撑市场价格。这种打法完全不符合我的天性，也违背了我的交易原则和理论。即使在对赌行当小子的时候我都知道不能这么干。但我已经不是我自己了。我变成了另一个人——一个被托马斯化了的人。

我不仅做多棉花，还持有大量小麦多头。小麦表现出色，给我带来了可观的利润。我愚蠢地试图支撑棉花价格，结果持仓膨胀到大约十五万包。我可以告诉你，那段时间我身体不太好。我这么说不是为了给自己的错误找借口，只是在陈述一个相关的事实。我记得我去了海湾岸休息。

在那里我做了一些思考。我觉得我的投机仓位规模过大了。我通常并不胆小，但我开始感到紧张，这让我决定减轻负担。要做到这一点，我必须清掉棉花或小麦其中之一。

这件事令人难以置信——以我对这个游戏的了解，加上十二到十四年的股票和商品投机经验，我做了恰好相反的事情。棉花让我亏钱，我留着它。小麦让我赚钱，我把它卖了。这是一个彻头彻尾的愚蠢操作，但我唯一能为自己辩护的是——那根本就不是我的交易，而是托马斯的。在所有投机错误中，没有什么比在亏损的头寸上加仓摊平更大的了。我的棉花交易不久后充分证明了这一点。永远卖出让你亏钱的，留住让你赚钱的。这个道理如此显而易见，我也深知这个道理，以至于到现在我都对自己做了相反的操作感到不可思议。

于是我卖了小麦，主动截断了利润。卖出之后，价格一口气涨了二十美分一蒲式耳。如果我留着，可能赚到大约八百万美元的利润。而我决定留下亏损的头寸之后，又买了更多棉花！

我清楚地记得，每一天我都会买棉花，更多的棉花。你知道我为什么买吗？为了不让价格下跌！如果这还不是最蠢的冤大头行为，那什么才是？我只是不断地投入更多的钱——更多最终要亏掉的钱。我的经纪人和至交好友都无法理解；直到今天他们都不理解。当然，如果交易结果不同，我就会成为天才。不止一次有人警告我不要过度依赖珀西·托马斯的精辟分析。但我置若罔闻，继续买进棉花以阻止价格下跌。我甚至在利物浦买。我累积到四十四万包的时候才意识到自己在做什么。然后已经太晚了。于是我把全部仓位都卖了。

认识到一个人可以毫无理由地做出愚蠢操作，这是一个宝贵的教训。我花了几百万才学到：交易者还有一个危险的敌人——当一个有磁性人格的人用才华横溢的头脑以看似合理的方式表达观点时，交易者对这种劝说的易感性。然而我一直觉得，即使学费只要一百万我也能学到同样的教训。但命运并不总让你自己定学费。她给你一记教育性的重锤，然后递上她自己开的账单，知道你无论金额多少都得付。既然已经认清了自己能犯什么样的蠢，我就把这一页翻过去了。珀西·托马斯从我的生活中退出了。

就这样，用吉姆·菲斯克的话说，我超过九成的本钱"去了旋花缠绕的地方"——上了当铺。我当百万富翁还不到一年。我的那些百万是靠头脑加上运气赚来的。我失去它们则是因为颠倒了这个过程。我卖掉了两艘游艇，生活方式也大大收敛。

你想想！如果你对普通经纪行的普通客户有所了解，你一定会同意我的看法：指望股市来替你支付账单，是华尔街最多产的亏损根源之一。只要你抱定这个决心，你就会一点一点把全部家当输光。

"那可是一大笔钱啊，"其中一个人表示反对。

"嗯，也还好！"鲍勃·基翁和和气气地承认。"大概一周的工资吧——除非你们几位愿意把它作为一份微薄而真诚的敬意，赠予办公室里最可爱的人。有人准备好致辞了吗？没有？好吧。那我就让股市来替我买单吧！"

"你为什么要买一件紫貂大衣？"爱德·哈丁问。

"像我这样的身材穿上去会特别好看，"鲍勃说着挺直了身板。

"你说你打算怎么付钱来着？"吉姆·墨菲问——他是办公室里头号追消息的人。

"通过一笔审慎的、临时性质的投资，詹姆斯。就这样，"鲍勃回答。他知道墨菲只是想套个消息。

果不其然，吉米问道："你准备买什么股票？"

"一如既往地猜错了，朋友。现在不是买任何东西的时候。我打算卖空五千股 Steel。它至少应该跌十个点。我只取两个半点净利润。很保守，对吧？"

"你听到什么消息了？"墨菲急切地问。他是个又高又瘦的黑发男人，总是一副饥渴的模样——因为他午饭从来不出去吃，生怕错过纸带上的什么东西。

"我听说那件大衣是我这辈子计划入手的最得体的一件。"他转向哈丁说，"爱德，按市价卖五千股美国钢铁普通股。今天就做，亲爱的！"

鲍勃是个豪赌型的人，喜欢用幽默的方式说话。这是他让全世界知道他有铁石般神经的方式。他卖空了五千股 Steel，然后股价立刻上涨。但他并不像说话时表现的那么蠢，在亏损一个半点时就止损了，然后宣称纽约的气候太温和了，根本不需要皮草大衣。穿皮草既不健康又张扬。办公室里其他人嘲笑他。但没过多久，就有另一个人买了联合太平洋来为那件大衣买单。他亏了一千八百美元，然后声称紫貂皮适合衬在女人外套的外面，但不适合衬在一个谦虚而聪明的男人的衣服里面。

在那之后，一个接一个的人试图哄骗市场来为那件大衣买单。有一天我说我来买它，好让办公室不至于破产。但大家都说那不公平；说如果我想要那件大衣，就应该让市场送给我。不过爱德·哈丁大力赞成我的想法，那天下午我就去了皮草店准备买下来。我发现一个芝加哥来的人在一个星期前就买走了。

就像所有经过验证的魔咒一样，这个也有它存在的道理。一个人打定主意要让股市为一笔突然的开销买单时，他做的是什么？他只是在希望。他在赌博。因此他承担的风险远远大于他以理性方式、根据冷静研究得出的逻辑判断来投机时的风险。首先，他追求的是立竿见影的利润。他等不起。市场必须立即对他友好，否则就没戏了。他自欺欺人地觉得自己只不过是在下一个五五开的赌注。因为他准备亏两个点就跑——而他只希望赚两个点——他就抱住了一个谬论：自己只是在做一个五五开的赌注。为什么？我见过人们在这类交易上亏掉几千美元，尤其是在牛市顶部、就在温和回调之前买入的那些。这肯定不是交易的正确方式。

好了，我的交易生涯中那最后的愚蠢之举击败了我。棉花交易劫后余生留给我的那一点点钱，也被赔光了。它造成的伤害还不止于此，因为我继续交易——继续亏损。我固执地认为股市最终一定会让我赚钱。但我能看到的唯一"尽头"只有资源的耗尽。我不仅欠了主经纪人的债，还欠了其他经纪行的——那些在我没有充足保证金的情况下仍然接受我下单的经纪行。我不仅背上了债务，而且从那以后就一直背着。